Stratégie de croissance externe, Plan opérationnel d’acquisition et d’intégration

La croissance externe est une véritable stratégie loin de tout phénomène d’opportunité, de hasard. Elle permet en général de gagner beaucoup de temps. Pour une PME l’acquisition d’une entreprise est une opération structurante dont la préparation est cruciale, en matière de vision stratégique, d’organisation et de financement car elle peut déséquilibrer fortement et rapidement les performances des deux entreprises.

Pour réussir une stratégie d’acquisition, les Dirigeants ou Dirigeantes de PME qui envisagent cette démarche pour la première fois doivent être accompagné(e)s pour mettre en œuvre une méthodologie précise, définir une organisation interne qui ne perturbe pas l’activité, et sélectionner puis coordonner les partenaires externes qui contribueront au succès de l’opération.

EGNOKA STRATEGIE met au service des Dirigeants ou Dirigeantes de PME l’expérience de ses associés en stratégie de croissance externe, sa méthodologie d’accompagnement des équipes internes et de coordination des partenaires externes. Nos interventions vous accompagnent de la réflexion stratégique initiale aux négociations jusqu’au closing, puis nous facilitons l’intégration de la nouvelle entité.

L’offre de conseil N°2 EGNOKA STRATEGIE s’articule autour de 2 axes complémentaires : la stratégie de croissance externe et le plan opérationnel d’acquisition et d’intégration.

Réussir ensemble vos projets de croissance externe

Accompagner la réflexion des dirigeant·e·s de PME préalable à une acquisition

Afin de réussir votre stratégie de croissance externe, EGNOKA STRATEGIE vous aide à répondre à vos principales interrogations :

Pourquoi une acquisition de PME ?
Quels avantages par rapport à la croissance organique ?
Quels sont les risques de la croissance externe ?
Quels sont les prérequis d’un développement par croissance externe pour une PME ?
Comment aborder la croissance externe ?
Comment définir la stratégie de croissance externe la plus adaptée à votre entreprise ?
Acquisition, fusion ou alliance ?
Comment choisir sa cible ?
Comment financer son acquisition ?
Comment réussir l’intégration de la cible à son entreprise ?

Définir les justifications stratégiques d'entreprendre une croissance externe

La décision des Dirigeants ou Dirigeantes de PME de se développer par une démarche d’acquisition de PME doit s’inscrire dans une réflexion stratégique globale et non pas être prise parce qu’une opportunité se présente à vous. L’accompagnement en stratégie d’acquisition d’EGNOKA STRATEGIE identifie les principales situations pouvant donner justifier une stratégie de croissance externe :

L’absorption d’un concurrent direct pour accroître sa place sur le marché ou l’acquisition d’un leadership, une notoriété
L’implantation sur un nouveau territoire géographique pour conquérir de nouvelles régions ou pays, pour trouver de nouveaux débouchés ou exploiter son savoir-faire sur des territoires inexplorés
L’acquisition de savoir-faire, de nouvelles compétences, de talents. Car racheter un concurrent direct ou indirect signifie souvent répondre aux carences de l’entreprise en termes de compétences et donc permet d’intégrer des salariés compétents et formés
Le dépassement d’une taille critique permettant un gain de performance et de compétitivité
L’augmentation de sa visibilité auprès de nouveaux clients et partenaires tout en récupérant des contrats pérennes. C’est particulièrement vrai en matière de développement à l’international où la création de succursales peut s’avérer hasardeuse
La mutualisation des coûts (production, logistique, humains, achats etc.)
La recherche de synergies et de consolidation de services (R&D, généraux etc.)

Réunir les prérequis d’un développement par croissance externe

EGNOKA STRATEGIE accompagne les Dirigeants ou Dirigeantes de PME pour valider que leur entreprise est prête à mettre en œuvre un démarche de croissance externe. Nous vous aidons à reporter un projet d’acquisition si les pré requis ne sont pas encore réunis, puis nous créons les conditions pour qu’ils le soient.

Le modèle économique fort et performant de votre PME contribue de deux manières à une stratégie d’acquisition sûre. Premièrement, il permet d’assurer la bonne santé des activités principales de l’entreprise. Cela signifie que toute acquisition effectuée s’ajoute à une entité d’ores et déjà financièrement stable et commercialement mature. Faire le contraire (en associant une entreprise saine et florissante à une entreprise statique ou en difficulté, dont le business model est défaillant) ne permet pas de sauver l’entreprise principale.

Deuxièmement, les discussions initiales et puis les négociations ont nettement plus de chances de réussir lorsque l’acquéreur peut clairement faire la preuve de performances solides et durables, des résultats d’un modèle économique éprouvé ; très attractifs pour les vendeurs, ceux-ci leur signalent un acheteur potentiel capable de bien gérer, voire même d’améliorer leur entreprise, une fois qu’ils lui en céderont les clefs. La due diligence est un processus qui fonctionne dans les deux sens et auquel nous aidons les dirigeants de PME à se préparer.

L’accompagnement en stratégie de croissance externe des PME d’EGNOKA STRATEGIE crée les conditions pour que les acquisitions complètent et amplifient la trajectoire de croissance de nos clients acquéreurs. Les acquisitions ne devraient jamais compenser une stratégie de croissance défaillante, ou être envisagées comme une solution pour transformer un business model à bout de souffle.

Bien exécutés, les plans opérationnels d’acquisition et d’intégration ont le potentiel d’accélérer la croissance d’une PME et de favoriser une importante création de valeur, d’une manière qui demanderait un temps et un investissement considérable si ce résultat devait être obtenu par le biais de la seule croissance organique. Nos plans de croissance apportent toujours le meilleur équilibre entre croissance externe et interne.

Anticiper et aider à gérer les risques de l'acquisition de PME

EGNOKA STRATEGIE anticipe et met en perspective les risques associés à une croissance externe pour les Dirigeants ou Dirigeantes de PME. L’enthousiasme de la mise en œuvre d’un projet d’acquisition et le sentiment de pouvoir manquer une opportunité altèrent parfois l’évaluation des risques.

Le plan opérationnel de l’acquisition nécessite également une mobilisation importante de fonds, rendant souvent indispensable le recours à un endettement fort, ou à une ouverture du capital. Un sacrifice que tous les Dirigeants ou Dirigeantes ne sont pas prêt(e)s à consentir, de peur de perdre la main sur leur entreprise. D’autant qu’une opération de croissance externe mal maîtrisée peut déstabiliser votre PME. La première menace étant évidemment de payer trop cher une acquisition dont les bénéfices stratégiques ont été surévalués. Nous analysons avec vous les enjeux financiers et capitalistiques pour vous recommander les meilleures solutions d’ingénierie financière. Nous contribuons à finaliser un process qui s’approche du prix d’acquisition le plus juste.

Une acquisition nécessite également une mobilisation importante de ressources humaines. Dans une PME les équipes sont courtes et pourtant, l’acquéreur doit avoir une équipe complètement disponible au management de l’entreprise acquise en relais avec les managers de la cible. Sans ces ressources, le risque d’échec de l’intégration est fort. Nous construisons pour vous et votre équipe un plan d’intégration qui calibre au plus juste les missions de vos collaborateurs.

Les enjeux sociaux d’une acquisition doivent être pris en compte. Par exemple, les doublons de postes, des cultures de management différentes ou encore des disparités entre les grilles de salaires et avantages sociaux peuvent vous exposer à la défiance des salariés, et à des démarches techniques et périlleuses d’harmonisation sociale et de réorganisation. Nous vous accompagnons en amont pour identifier ces risques afin d’éviter des conflits sociaux ou la perte de motivation de l’ensemble des salariés.

Nombreux sont les Dirigeants ou Dirigeantes de PME ambitionnent une croissance externe. Le risque de désalignement des finalités personnelles des dirigeant(e)s par rapport à la stratégie de croissance externe est réel car il peut transformer une belle opportunité opérationnelle en chemin de croix personnel. Cette croissance externe peut être importante pour l’entreprise mais contraire au projet personnel du dirigeant.

Créer l'enthousiasme des équipes, la croissance externe en mode projet

EGNOKA STRATEGIE vous accompagne dans l’analyse de votre propre entreprise afin de vous aider à convaincre vos salariés de l’opportunité d’une acquisition et d’attirer les collaborateurs de l’entreprise cible.

Notre expérience de Conseil en stratégie de croissance externe pour les PME démontre qu’un projet d’acquisition nécessite d’être pensé de façon globale et de préparer son entreprise à “digérer” l’opération. Un chef d’entreprise gagne donc à s’inspirer de la démarche structurée de gestion de projet : définir formaliser l’objectif de développement, préparer opérationnellement son chantier, et impliquer et coordonner les équipes qui vont lui donner vie. Il peut ainsi convaincre ses équipes en interne et donner envie aux autres de les rejoindre.

Organiser de manière optimale le financement de l'acquisition de PME

La croissance externe nécessite un investissement massif, ce qui suppose d’augmenter votre endettement, ou d’ouvrir la porte à de nouveaux investisseurs. EGNOKA STRATEGIE vous propose les différents schémas de financement envisageables, après avoir étudié la situation financière de votre PME et de l’entreprise ciblée, afin de déterminer le montage aux effets de leviers les plus importants et les moins dilutifs pour vous.

Il est parfois nécessaire que l’acquisition passe par l’entrée au capital d’un fonds d’investissement pour soutenir soit une stratégie de build-up (consolidation du marché par rachats), soit une stratégie d’accélération d’un modèle économique profitable. Vaut-il mieux savoir piloter un fonds et détenir 80% d’une belle PME, ou détenir 100% d’une TPE? Nous vous aidons à prendre cette décision structurante.

Maîtriser toutes les étapes de la croissance externe

EGNOKA STRATEGIE accompagne les Dirigeants ou Dirigeantes de PME et les collaborateurs impliqués dans la mise en œuvre de toutes les étapes qui participent à la réussite d’une acquisition. Notre contribution est également importante dans la coordination des experts extérieurs impliqués dans le process.

Nous coordonnons toutes les étapes du processus d’acquisition avec les conseils sélectionner par vous. Nous aidons à répartir les missions de chaque conseil pour favoriser les synergies, éviter les redondances, maintenir la fluidité de communication et maintenir une dynamique d’avancement du processus général.

Les principales étapes d’une stratégie de croissance externe de PME peuvent durer entre 6 et 24 mois:

La validation de la stratégie de développement de l’entreprise
L’estimation du cash nécessaire et stratégie financière
Le ciblage
La confirmation d’intérêt entre acquéreur et vendeur par la lettre d’intention
La réalisation de l’audit de la cible
Les négociations et signature d’un protocole d’accord
L’obtention du financement
La finalisation de l’acquisition

Réussir l'intégration de l'entreprise cible

La croissance externe ne doit en aucun cas présenter des aprioris dans son intégration et donc se prépare. La mise en place d’un plan opérationnel d’intégration sur les 100 premiers jours est indispensable pour permettre la mise en œuvre opérationnelle de la stratégie préalablement définie.

EGNOKA STRATEGIE vous aide à comprendre la culture de l’entreprise et à identifier les hommes clés. Cela demande de passer du temps sur le terrain, de fréquenter les équipes et de cerner la valeur et la nature du capital humain de l’entreprise cible. Quand ce point est négligé, certains collaborateurs essentiels (Femmes ou hommes clés) pour mener à bien le projet prévu peuvent quitter le navire en cours de route. Nous contribuons à vos côtés à les fidéliser selon leurs rôles dans l’organisation.

Nous vous apportons notre expertise pour que votre stratégie d’acquisition tienne ses promesses :

Nous veillons avec vous à ce que le projet commun entre les 2 entreprises soit compris par tous les collaborateurs afin qu’ils puissent tous participer efficacement à l’intégration de la cible.
Nous mettons en place « le management relais » de l’entreprise cible après le départ de son dirigeant afin de permettre le pilotage de l’entreprise. En général il est composé des managers de la cible et de votre entreprise, ce à quoi elle doit se préparer en amont car très chronophage.
Nous vous aidons à mettre en place des synergies entre les 2 entités car elles donnent immédiatement aux salariés une visibilité de ce « projet ».

Répondre à une logique opérationnelle forte et apporter des avantages clés

Du point de vue des Dirigeants ou Dirigeantes de PME, la croissance externe doit obéir à une logique opérationnelle forte et déboucher sur des avantages clés.

La vocation d’EGNOKA STRATEGIE est de contribuer activement à la réussite de la croissance externe, non seulement jusqu’au closing, mais surtout dans la mise en œuvre du plan d’intégration de l’entreprise cible. La finalité est de renforcer et accélérer votre stratégie de croissance et de garantir les avantages clés de l’acquisition.

Avantage stratégique : distancer ou contrer vos concurrents, changer de dimension, consolider votre secteur, acquérir un savoir-faire, améliorer la réputation
Avantage commercial : acquérir de nouveaux clients, rebondir commercialement, étoffer votre notoriété, élargir votre gamme de services, contrecarrer une guerre des prix, augmenter vos tarifs
Avantage organisationnel : attirer les meilleurs salariés de votre secteur, réaliser des synergies, rationaliser ou mutualiser les coûts des fonctions supports ou périphériques
Avantage temporel : gagner du temps et de l’énergie en comparaison avec une implantation ex nihilo, un lancement de produit, ou la maîtrise d’une technologie.