Egnoka Stratégie : spécialiste du développement des PME
La méthodologie EGNOKA STRATEGIE d’accompagnement sur-mesure des Dirigeants et Dirigeantes de PME repose sur la conception et le copilotage de chantiers de transformation pour tous les leviers de croissance de l’entreprise. Nous intervenons de manière simultanée sur tous les domaines des PME pour assurer une transformation en profondeur et rapide.
Les chantiers de transformation des PME sont gérés en « mode projet » : des objectifs précis, une équipe projet courte et engagée, un chef de projet que nous accompagnons dans l’animation et le suivi, un planning hebdomadaire, et des indicateurs d’avancement.
Chaque levier de croissance peut faire l’objet de plusieurs chantiers opérationnels de transformation. Nous organisons la plateforme globale de ces chantiers dans un planning qui tient compte des ressources et disponibilités des collaborateurs et des priorités du Dirigeant.
Afin d’illustrer concrètement l’approche opérationnelle d’EGNOKA STRATEGIE, nous présentons dans cette page 3 exemples de chantiers de transformation :
Plan de financement : Chantier opérationnel rigoureux
L'ambition du projet, les besoins de financement et les flux de trésorerie
Pour le plan de financement de PME, la confiance des prêteurs et des investisseurs s’acquiert essentiellement sur la capacité de la PME à dégager les flux de trésorerie disponibles pour rembourser les dettes financières ou dégager les rentabilités attendues. Cela veut donc dire que l’entreprise doit avoir au préalable démontré la profitabilité son modèle économique.
Selon l’ambition du projet, selon les besoins de financement à court et long terme et selon la situation de départ, il faut compter entre 6 et 24 mois pour créer les conditions d’un financement adapté aux enjeux de la PME.
EGNOKA STRATEGIE construit la réussite du plan de financement de votre PME autour de 4 axes :
Axe N°1 : Réaliser une analyse financière objective et exhaustive
Une analyse financière objective et exhaustive qui passe en revue l’analyse des marges, des investissements, des financements et des rentabilités avec pour objectifs principaux de déterminer si votre PME est capable de tenir ses engagements de remboursement et si elle est capable dans la durée de créer de la valeur pour ses actionnaires.
Axe N°2 : Concevoir un Business Plan rigoureux et cohérent
Un Business Plan cohérent dans ses prévisions car même les arbres ne montent pas au ciel ! Cette démarche structurante pour votre PME, et son plan de financement, permet de déterminer le besoin de financement global du projet de développement, de mettre en œuvre la stratégie de financement haut et bas de bilan la moins dilutive et de vérifier que la structuration juridique de l’entreprise est adaptée au plan de croissance et au pilotage du cash.
Axe N°3 : Elaborer une évaluation financière de la PME qui anticipe les négociations des parties prenantes
Une évaluation financière intrinsèque de la PME, de la valeur de son actif économique et de la valeur de ses capitaux propres afin de préparer les différentes négociations en connaissance de cause (ouverture du capital, rachat de part, croissance externe, etc). Il est également important pour le Dirigeant ou la Dirigeante de PME de connaitre la valeur de son entreprise afin de lui éviter de croire à ses propres mensonges !
Axe N°4 : Apporter une communication financière attractive
Une communication financière positive afin d’équilibrer les rapports de force et générer de l’envie. Cela passe avant tout par une qualité irréprochable des différents livrables qui jalonnent les processus de financement de votre PME et par la préparation du Dirigeant ou de la Dirigeante à être agile dans la présentation des différents équilibres financiers. Selon les projets, il peut s’avérer utile de concevoir une campagne de communication presse bien calibrée et séquencée pour rendre encore plus attractif le plan de financement de votre PME.
Plan d'action commercial : Chantier opérationnel systématique
L'érosion de l'efficacité des plans commerciaux des PME
Les Dirigeants ou Dirigeantes de PME ont une pratique éprouvée des plans d’action commerciaux. Ils sont plus ou moins formalisés, et leur efficacité est souvent réelle dans des conditions de marché « normales ». Les environnements concurrentiels changent rapidement, la fidélité des clients disparaît ou coûte toujours plus cher, la motivation des équipes commerciales est fluctuante… La conception et la mise en œuvre du plan commercial de votre PME est de plus en plus complexe, pour des résultats pas toujours à la hauteur de vos ambitions.
Structurer le plan d'action commercial pour en renforcer l'efficacité
Pour faire face à la complexité des écosystèmes en pleine évolution de nos clients, EGNOKA STRATEGIE aide les Dirigeants et Dirigeantes de PME a structurer plus fortement leur plan d’action commercial, véritable feuille de route exhaustive qui doit jouer son rôle de volet opérationnel de la stratégie commerciale. Pour renforcer l’efficacité opérationnelle des plans d’action nous structurons le développement commercial de chaque PME.
EGNOKA STRATEGIE construit la réussite du plan d’action commercial de votre PME autour de 5 axes :
Axe N°1 : Ciblage exhaustif des clients, prospects et suspects
Pour optimiser l’approche commerciale nous aidons les PME à identifier la globalité de leurs cibles susceptibles d’être intéressées par leur offres produits ou services : clients, prospects et suspects. Nous définissons les critères de segmentation afin de classer en groupes homogènes les cibles du plan commercial de la PME. La hiérarchisation de traitement de ces cibles fait partie intégrante de la démarche structurante qui permet d’allouer les bonnes ressources à chaque typologie de cible.
Axe N°2 : Transformer un fichier clients en base de données qualifiées
La prospection commerciale requiert une base de données qualifiées par tous les paramètres stratégiques qui seraient actionnables pour gérer de manière efficace les interactions avec les clients et les prospects. Les PME qui transforment leur fichier clients « approximatif » en base de données associée à un outil CRM maitrisé, obtiennent des effets de levier commerciaux très importants. Les chantiers opérationnels de transformation commerciale d’EGNOKA STRATEGIE agissent prioritairement sur cette gestion rigoureuse de l’information.
Axe N°3 : Développer des outils sur-mesure d'aide à la vente
L’enjeu pour de nombreuses PME est d’allouer les bonnes ressources aux démarches commerciales afin de développer les meilleurs retours sur investissements. La segmentation du portefeuille clients, prospects et suspects, permet de dédier à chaque type de cibles les outils d’aide à la vente, digitaux ou non, les mieux adaptés. Nous recommandons une approche de marketing opérationnel sur-mesure pour créer une visibilité ciblée et efficiente, puis pour transformer les intentions d’achat en commandes effectives.
Axe N°4 : Mesurer précisément la performance commerciale
EGNOKA STRATEGIE organise la mise en place de tableaux de bord avec des critères précis de performance commerciale. Ce chantier opérationnel de transformation apporte un développement réellement structuré quand tous les taux de transformation des visites ou des devis, les évolutions de marges et de CA, les coûts d’acquisition des prospects, les nombres de visites, l’impact des promotions, la rentabilité des actions engagées,…, sont suivis rigoureusement.
Axe N°5 : Structurer la prospection et le foisonnement commercial
Le chantier de transformation piloté par EGNOKA STRATEGIE optimise la productivité du plan d’action commercial de votre PME. Nos interventions se concentrent sur le développement des ventes des clients déjà en portefeuille dans une démarche de foisonnement, mais surtout elles maximisent l’efficacité de la prospection. La structuration de la prospection recouvre des actions multiples : la hiérarchisation des prospects selon leur potentiel et le délai de mise en œuvre de ce potentiel, la définition des étapes de maturation des « leads », la qualification continue des opportunités d’affaires, l’optimisation de l’utilisation du CRM, le suivi des démarches individuelles de prospection de chaque collaborateur commercial,…
Plan de communication : Chantier opérationnel de transformation communicante
De la stratégie générale de la PME au Plan de communication opérationnel
La notoriété et l’image de votre PME sont importantes pour vous car elles renforcent l’attractivité de votre entreprise auprès de vos prospects et elles fidélisent vos clients. EGNOKA STRATEGIE structure et formalise les interactions entre la stratégie générale de votre entreprise, la stratégie de marque, la stratégie de communication et leur traduction opérationnelle dans le plan de communication.
Votre marque-entreprise peut devenir une référence sur vos marchés par la qualité de vos produits et services…et grâce au plan de communication de votre PME qui met en valeur vos savoir-faire avec une réelle maîtrise du faire-savoir.
EGNOKA STRATEGIE construit la réussite du plan de communication de votre PME autour de 4 axes :
Axe N°1 : Co-construire la plateforme de marque qui cadre le plan de communication
Le Plan de communication de votre PME s’inscrit dans le cadre de la plateforme de marque qu’ EGNOKA STRATEGIE élabore pour vous. Cette plateforme définit précisément et spécifiquement pour votre entreprise : la vision de la marque dans son écosystème avec les enjeux à traiter à court et moyen terme; la mission qui est le rôle que se donne la marque pour incarner cette vision; la promesse de la marque pour décrire les bénéfices apportés aux utilisateurs; l’ambition de la marque qui anime le projet de votre entreprise; le positionnement de la marque qui apporte des avantages compétitifs durables à votre PME; les valeurs orientent et inspirent la marque; la personnalité de la marque à travers des traits de caractère humains; et les attributs et compétences spécifiques de la marque.
Axe N°2 : Définir les objectifs opérationnels du plan de communication
Le plan de communication de votre PME, proposé puis piloté par EGNOKA STRATEGIE, définit des objectifs précis qui répondent aux enjeux spécifiques de communication.
Les objectifs complémentaires composent une approche de communication structurée pour : favoriser la création de Chiffre d’Affaires à court terme selon les priorités de la stratégie générale de l’entreprise; lancer une nouvelle marque et/ou renforcer la marque-entreprise; mettre en place et communiquer sur les piliers et atouts différenciateurs; maximiser le retour sur investissement de chaque action de communication dans un cadre budgétaire souvent restreint; privilégier les ressources internes pour la mise en œuvre du plan de communication et coordonner les interventions des prestataires extérieurs.
Axe N°3 : Apporter une communication multidimensionnelle
Le plan de communication élaboré par EGNOKA STRATEGIE concerne en priorité, la ou les marques, les produits ou services pour chaque typologie de cibles.
Notre expertise en communication de PME nous invite à compléter ce plan par : la communication interne pour créer une dynamique ou maintenir une implication importante de vos collaborateurs; la communication RH de la marque employeur pour attirer les talents; la communication RSE sur le rôle sociétal et les actions environnementales; la communication financière pour valoriser les performances auprès de votre écosystème financier.
Axe N°4 : Devenir le gardien du temps, des plannings et des budgets
Nous apportons les compétences opérationnelles de mise en œuvre des plans de communication, le copilotage du chantier de transformation en accompagnant vos collaborateurs,et la coordination des multiples prestataires extérieurs.
Les ressources financières et humaines disponibles dans votre PME sont rarement suffisantes pour mettre en œuvre toutes les actions de communication qui pourraient servir le développement de l’entreprise.
Pour garantir la réussite du plan de communication de votre PME et optimiser son exécution opérationnelle nous devenons, selon vos attentes, le gardien du temps, des plannings et des budgets.